Безотказное предложение: 7 горячих приёмов из арсенала пикаперов для холодных звонков

Безотказное предложение: 7 горячих приёмов из арсенала пикаперов для холодных звонков

Техника холодных звонков не так проста, как может показаться на первый взгляд. Любой менеджер по продажам, знает, что совершать их намного труднее, чем теплые. Ведь клиент еще не осведомлён об услуге и не заинтересован. Значительная часть таких разговоров заканчивается, не успев толком начаться. Что же делать, как заинтересовать потенциального клиента при совершении холодных звонков и довести его до покупки?

Ответ можно найти в совершенно неожиданной сфере. Давно подмечено, что техника совершения холодных звонков имеют много общего с приёмами, используемыми соблазнителями-пикаперами при знакомстве с представительницами прекрасного пола. Используя покорителей женских сердец в качестве примера для подражания, можно научиться управлять продажами через использование тонких психологических настроек в общении с клиентами.

Прием №1. Знакомимся постепенно

Не следует сразу после знакомства приглашать девушку к себе или напрашиваться к ней домой. Нужен небольшой период ухаживания чтобы расположить ее к себе.

Как делать холодные звонки с использованием этого приёма? После того, как продавец представился, узнал имя и должность собеседника, ему не надо сразу же переходить к делу и пытаться продать товар. Важно начать налаживать контакт: понравиться, произвести хорошее впечатление, определить степень заинтересованности клиента в товаре или услуге, узнать о возможности его послепродажного сопровождения.

Прием №2. Диалог вместо монолога

По аналогии со знакомством, человек, говорящий только о себе — неинтересен. Его партнер заскучает и быстро найдет себе другого.

Некоторые менеджеры сразу начинают рассказывать все о своей фирме и о товаре. Они не особенно интересуются, слушает ли клиент, и вернуть их к действительности могут только длинные гудки отбоя.

Секреты холодных звонков

Бывает, что менеджер использует свой скрипт, а его переключают на другого человека и приходится рассказывать все снова. С каждым последующим монологом его рвение пропадает, и когда он наконец попадает на того сотрудника, который действительно мог бы им заинтересоваться, то уже произносит укороченную версию и не добивается никакого результата.

Нужно рассказать немного о фирме, но в форме вопросов, чтобы заставит говорить собеседника. Когда у вас получится диалог — вы достигли цели.

Прием №3. Учитывать мнение клиента

При знакомстве с девушкой сообразительные парни предоставляют ей свободу выбора: где прогуляться, в какое кафе пойти, какой фильм посмотреть. Если парень категорично заявляет девушке, что он уже выбрал программу развлечений на вечер и возражений не принимает, скорее всего, он будет вынужден проводить досуг в полном одиночестве.

Также следует поступать и менеджерам по продажам. Если клиент отказывается от предложения, то менеджер теряется и не знает, как вести себя дальше. На этом разговор обычно и заканчивается. Поэтому необходимо продумать скрипт, в котором потенциальному покупателю делается несколько предложений. Клиент думает, что ему предоставляют выбор, что он самостоятельно решает, какую услугу ему получить. Он скорее согласиться на то, что выберет сам, чем на то, что ему навязали.

Прием №4. Никакой навязчивости

При знакомстве с девушкой следует четко понимать, что навязчивость отталкивает. Если парень будет ходить за девушкой по пятам и не давать ей ни минуты покоя, то он скоро рискует остаться один. Умные молодые люди используют гусарские приемы: посередине периода ухаживания исчезают на некоторое время. Так интерес девушки только подогревается.

С менеджерами по продажам похожая история. Если вы поняли, что клиент заинтересован, не следует названивать ему каждый день. Можно позвонить через день, клиент будет рад, что про него не забыли и готовы предложить ему выгодную сделку.

Прием №5. Используем статистику

Молодые люди запоминают свои ошибки, совершенные при знакомствах с девушкой, и стараются их больше не совершать. А удачные поступки, наоборот стараются повторять снова, делая это своим фирменным стилем.

Менеджеру, осуществляющему холодные звонки, важно понять, как правильно действовать на основе собственных проб и ошибок. Записывать, что получилось, что нет, какие скрипты работают, а какие – не очень. Какие вопросы категорически не нравятся клиентам, а какие, напротив, вызывают их на диалог.

Также нужен список клиентов, не заинтересованных в настоящее время, но потенциальных в будущем.

Прием №6. Подходящее время для подходящих действий

При знакомстве с девушкой важно выбрать подходящий момент. Это может быть любая помощь: отнести тяжелую сумку, проводить до дома. Девушка, чьи проблемы легко решил молодой человек, обычно настроена к нему дружелюбно и охотно продолжает общение.

Так и с продажами, нужно звонить только в рабочее время – не раньше 09:00 и не позднее 18:00 часов вечера, стараться не попасть в обеденный перерыв. Еще важнее не приставать со своими звонками в то время, тогда, когда клиенты не хотят или не могут слушать: рано утром, поздно вечером, в выходные, во время отпуска. Физические лица могут пожаловаться в определенные инстанции и у компании будут проблемы с законом.

Чтобы выбрать нужное время, важно интересоваться состоянием организации – потенциального клиента. Если у нее финансовые проблемы или она на грани банкротства, то крупная партия сканеров ее вряд ли заинтересует, а услуги юриста или бухгалтера будут кстати, чтобы навести порядок в делах.

Прием №7. Доброжелательность.

Если молодой человек при знакомстве с девушкой будет агрессивен, начнет хамить, использовать сленговые выражения, а тем более ненормативную лексику, то она не удостоит его вниманием.

Секреты холодных звонков

В продажах тоже самое. Чтобы не говорил клиент, менеджер должен быть доброжелателен, он не имеет право давить на клиента, быть раздраженным или равнодушным. Это значит, что надо вежливо и тепло поздороваться, представиться, говорить по телефону с улыбкой и сидя прямо, лучше думать, что клиент вас не только слышит, но и видит.

Во время разговора нужно делать паузы, они придают тексту живость. Даже если клиент был не слишком вежлив, менеджер должен душевно попрощаться и поблагодарить за уделенное время. Иногда это может буквально спасти разговор и сформировать хороший имидж компании: после этого клиент может сам связаться с ней и сделать заказ.

Вывод

Продажи через холодные звонки с технической точки зрения мало отличается от знакомств с представителями противоположного пола. И то, и другое начинается с интереса только с одной стороны, а положительный результат зависит от умения расположить к себе и тонкого применения психологических приёмов. Будьте тактичными, умейте слушать и слышать клиента и результативность каждого звонка возрастёт многократно.

Похожие статьи

Вам может пригодиться